Savez-vous combien de marques différentes de pizzas surgelées sont vendues en France ? 110 !
Quant aux marques de lunettes, on en recense 1 300 sur le marché. Non, cela ne veut pas dire qu’une consommation trop intensive de pepperoni rend myope. Seulement que l’offre en termes de produits est colossale et ce, quel que soit le secteur. De quoi donner le tournis aux consommateurs, mais aussi aux revendeurs ! Sursollicités, ces derniers pourraient bien oublier de mettre vos produits en avant…
Alors, comment leur donner envie de vendre votre marque plutôt que celle de vos concurrents ?
Chaussez vos lunettes et prenez une part de pizza… la réponse est juste là !
Abreuvez-les d’informations
En leur fournissant les outils d’aide à la vente adéquats
Pour commencer, ne faites pas l’impasse sur les présentations !
« Monsieur Brunet, voici le nouvel aspirateur K2000. Il est né il y a à peine 2 mois, pèse 3 kilos, gazouille discrètement et n’est relié à aucun cordon ombilical. Vos clients vont l’adorer ! »
Il y a peu de chances que vos détaillants aient envie de vendre un produit ou un service dont ils ne connaissent absolument rien…
Alors, donnez-leur de l’information à profusion ! PLV (flyers, kakémonos, affiches, …), documentation informative (catalogues, guide, documentation technique, …), outils d’aides à la vente (argumentaires de vente, grilles tarifaires, échantillons de produits ou encore mails types) sont autant d’outils que vous pouvez mettre à leur disposition.
La plupart peuvent même être regroupés sur une plateforme digitale dédiée.
C’est d’ailleurs une ressource à ne pas négliger si vous souhaiter optimiser votre communication, car elle permet notamment d’envoyer des informations sur vos nouveautés produits ou services, (via notifs, newsletters, forums, sondages, …) plus vite qu’une balle de match signée Nadal.
En les mobilisant grâce à des formations
Qu’elle porte sur la connaissance de votre dernier modèle de voiture ou sur les techniques de vente imparables, une formation est le moyen le plus efficace de permettre à vos distributeurs de connaître vos produits sur le bout des doigts, d’argumenter et d’emporter sans difficulté l’adhésion de sa clientèle.
Plus vous ferez preuve de pédagogie auprès des revendeurs, moins ils véhiculeront des informations erronées sur votre entreprise ou vos produits et plus ils seront motivés à vendre vos petits protégés plutôt que ceux d’un concurrent, CQFD.
Alors, profitez des modules de formations proposés par certaines plateformes digitales et assurez-vous de l’assimilation effective des données par le biais de quiz par exemple.
Stimulez leur fibre commerciale
Grâce à un super G.O.
Comme nous l’avons vu dans notre article sur l’animation digitale*, pour assurer des relations pérennes avec vos distributeurs, vous avez besoin d’un animateur de choc.
Personne physique ou outil virtuel, il :
– assure l’interface entre votre marque et vos détaillants,
– est le garant de votre image,
– facilite l’application de votre stratégie marketing et commerciale sur le terrain,
– accompagne les détaillants dans leurs performances commerciales.
Il vous permet de créer une relation de proximité avec vos distributeurs, en identifiant leurs besoins et leurs attentes, et donc d’adapter vos communications en fonction.
Ne vous passez donc pas des services de cet ami qui vous veut du bien !
En partageant les performances et en les récompensant
Permettre aux détaillants d’analyser et de suivre en temps réel leurs résultats, et de les comparer aux autres données, via une plateforme digitale par exemple, est un excellent moyen pour eux (et pour vous) de déceler les axes possibles d’optimisation.
Et si vos indicateurs de performance saluent un revendeur particulièrement efficace, il ne faut pas oublier de le récompenser !
Un système de points via un module spécifique et l’accès à un catalogue cadeaux peuvent notamment vous aider à prendre les rênes de cette cruciale mission de Père Noël. Soyez inspiré dans le choix des dotations, déterminez ce qui fait particulièrement vibrer vos distributeurs.
Pour cela, n’hésitez pas à diffuser un sondage par le biais de votre plateforme d’animation digitale.
Nul doute que vous trouverez ainsi un argument de taille pour donner envie à vos détaillants de se dépasser et de vendre vos produits à leurs clients.
En organisant des challenges
Les récompenses peuvent aussi alimenter des challenges commerciaux !
Ces derniers permettent d’impliquer au maximum et dans la durée vos partenaires.
Pour cela, n’hésitez pas à organiser un challenge personnalisé et organisé autour d’une thématique forte et surtout originale.
Incentives au long cours ou opérations coup de poing peuvent vous assurer une mobilisation constante des détaillants.
C’est un bon moyen pour marquer les esprits et vous différencier de vos concurrents !
Pour ne pas perdre le fil de son numéro de funambule, le détaillant doit trouver le juste équilibre entre sa relation avec l’ensemble de ses fournisseurs et la rentabilité de son magasin, tout en s’assurant de satisfaire ses clients.
Dès lors, rien d’étonnant à ce qu’il ait tendance à favoriser les partenaires qui lui facilitent le travail !
Vous devez donc l’accompagner tout au long du processus de vente, en vous appuyant notamment sur les modules proposés par une plateforme digitale dédiée, pour communiquer plus efficacement avec lui et pour le motiver.
En retour, il y a de grandes chances qu’il mette vos produits particulièrement en avant et booste leur vente !
* Article « Quelle solution choisir pour une animation digitale efficace ? » – Avril 2019
Sources
https://fr.openfoodfacts.org/categorie/pizzas-surgelees/marques
https://www.eyes-road.com/wp-content/uploads/2015/06/2015.04-Les-chiffres-cl%C3%A9s-de-la-fili%C3%A8re-visuelle-2014-Les-Annonces-de-lOptique.pdf
Claire Sosson
Consultant Animation & Marketing Digital
