Quels sont les indicateurs commerciaux à choisir et comment les suivre?
Les solutions de pilotage de la performance actuellement sur le marché fournissent une multitude de données aux responsables de vente.
Parmi toutes les informations disponibles sur l’activité commerciale, il faut faire le tri pour définir les indicateurs de performances les plus pertinents et les plus simples à comprendre pour chacun.
Un tableau de bord lisible et partageable facilement se construit en définissant les bons objectifs et les bons KPI
Choisir les bons indicateurs commerciaux pour son tableau de bord
Un bon tableau de bord, de toute nature, délivre la bonne information au bon moment et permet de prendre les bonnes décisions.
Sans un tableau de bord fiable, fonctionnel et facilement lisible, le pilote ne sait pas où il va ni s’il va pouvoir parvenir à destination.
Suivre l’évolution de l’activité commerciale via un tableau de bord, pour un manager, ne déroge pas à la règle.
Pour une analyse utile des comportements et des performances, les jauges, les cadrans, les histogrammes et les chiffres doivent être bien choisis. Autrement dit : un tableau de bord bien conçu est un tableau de bord aux bons KPI.
Obtenir le maximum de satisfaction de la clientèle est le but ultime de toute performance commerciale.
Dans un contexte économique où tout se note et s’analyse, mesurer la performance commerciale c’est savoir comment son entreprise se positionne sur son marché : volume des ventes, rentabilité, ROI, parts de marchés, fidélisation, part de nouveaux clients, etc.
Quelques exemples d’indicateurs commerciaux pertinents
Trois familles d’indicateurs commerciaux permettent de lire et de comprendre l’activité d’un réseau de vente : les objectifs liés à la stratégie de l’entreprise, les objectifs de process de vente et l’activité post-vente.
La première famille d’indicateurs définit les KPI de résultat : combien de ventes, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, etc.
Ils sont intimement liés à la stratégie marketing ainsi que la stratégie commerciale. Dans la seconde, on regroupera tous les indicateurs de performance liés à la force de vente : les contacts, les opportunités, les devis, les propositions de contrat, les performances personnelles des vendeurs, nouveaux contrats et renouvellement…
Enfin, l’activité post-vente tentera par ses données de quantifier les interactions entre les clients et la société : réclamations, retours, échanges, etc.
Les indicateurs les plus usuels d’un tableau de bord de suivi des performances sont : le nombre de nouveaux clients, le nombre de clients qui renouvellent leur contrat, le nombre de visiteurs sur un site web, le nombre de leads générés, les campagnes de recrutement de prospects avec les dépenses engagées, le nombre d’appels entrants, les challenges commerciaux, le panier moyen d’une vente, etc.
Comment suivre les indicateurs commerciaux
Définir les indicateurs les plus pertinents se fera en fonction de l’offre, de canaux de distribution, de la concurrence, des objectifs et, surtout, des équipes. Quand on élabore un tableau de vente, il ne faut pas perdre de vue que ce dernier doit fournir des paramètres « absolus ».
Autrement dit : l’information délivrée par un indicateur devra être assimilable par toutes les personnes amenées à le consulter. Il ne sera pas discutable et servira de référence à la prise de décision, d’anticipation et de récompense.
Les indicateurs commerciaux doivent pouvoir être suivis par tous, de manière rapide et simple.
D’une façon générale, en face de chaque action de projet ou de résultat commercial on place un indicateur de suivi facilement lisible.
Il peut prendre la forme d’une alerte, d’une valeur ou d’un niveau (une jauge). Dans cette optique, la place des challenges commerciaux comme indicateurs à suivre est prépondérante…
