Animation de réseaux, Challenge commercial et fidélisation clients,

Quels sont les indicateurs commerciaux, comment les suivre ?

Quels sont les indicateurs commerciaux à choisir et comment les suivre?

Les solutions de pilotage de la performance actuellement sur le marché fournissent une multitude de données aux responsables de vente.

Parmi toutes les informations disponibles sur l’activité commerciale, il faut faire le tri pour définir les indicateurs de performances les plus pertinents et les plus simples à comprendre pour chacun.

Un tableau de bord lisible et partageable facilement se construit en définissant les bons objectifs et les bons KPI

Choisir les bons indicateurs commerciaux pour son tableau de bord

Un bon tableau de bord, de toute nature, délivre la bonne information au bon moment et permet de prendre les bonnes décisions.

Sans un tableau de bord fiable, fonctionnel et facilement lisible, le pilote ne sait pas où il va ni s’il va pouvoir parvenir à destination.

Suivre l’évolution de l’activité commerciale via un tableau de bord, pour un manager, ne déroge pas à la règle.

Pour une analyse utile des comportements et des performances, les jauges, les cadrans, les histogrammes et les chiffres doivent être bien choisis. Autrement dit : un tableau de bord bien conçu est un tableau de bord aux bons KPI.

Obtenir le maximum de satisfaction de la clientèle est le but ultime de toute performance commerciale.

Dans un contexte économique où tout se note et s’analyse, mesurer la performance commerciale c’est savoir comment son entreprise se positionne sur son marché : volume des ventes, rentabilité, ROI, parts de marchés, fidélisation, part de nouveaux clients, etc.

Quelques exemples d’indicateurs commerciaux pertinents

Trois familles d’indicateurs commerciaux permettent de lire et de comprendre l’activité d’un réseau de vente : les objectifs liés à la stratégie de l’entreprise, les objectifs de process de vente et l’activité post-vente.

La première famille d’indicateurs définit les KPI de résultat : combien de ventes, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, etc.

Ils sont intimement liés à la stratégie marketing ainsi que la stratégie commerciale. Dans la seconde, on regroupera tous les indicateurs de performance liés à la force de vente : les contacts, les opportunités, les devis, les propositions de contrat, les performances personnelles des vendeurs, nouveaux contrats et renouvellement…

Enfin, l’activité post-vente tentera par ses données de quantifier les interactions entre les clients et la société : réclamations, retours, échanges, etc.

Les indicateurs les plus usuels d’un tableau de bord de suivi des performances sont : le nombre de nouveaux clients, le nombre de clients qui renouvellent leur contrat, le nombre de visiteurs sur un site web, le nombre de leads générés, les campagnes de recrutement de prospects avec les dépenses engagées, le nombre d’appels entrants, les challenges commerciaux, le panier moyen d’une vente, etc.

Comment suivre les indicateurs commerciaux

Définir les indicateurs les plus pertinents se fera en fonction de l’offre, de canaux de distribution, de la concurrence, des objectifs et, surtout, des équipes. Quand on élabore un tableau de vente, il ne faut pas perdre de vue que ce dernier doit fournir des paramètres « absolus ».

Autrement dit : l’information délivrée par un indicateur devra être assimilable par toutes les personnes amenées à le consulter. Il ne sera pas discutable et servira de référence à la prise de décision, d’anticipation et de récompense.

Les indicateurs commerciaux doivent pouvoir être suivis par tous, de manière rapide et simple.

D’une façon générale, en face de chaque action de projet ou de résultat commercial on place un indicateur de suivi facilement lisible.

Il peut prendre la forme d’une alerte, d’une valeur ou d’un niveau (une jauge). Dans cette optique, la place des challenges commerciaux comme indicateurs à suivre est prépondérante…

PMU et IZZILI

Plus de 10 ans de collaboration

Depuis 2007, IZZILI accompagne le PMU dans l’animation de son réseau de vente. Matthieu Lefebvre, Responsable des Opérations Commerciales au sein de la Direction du Marketing Opérationnel de PMU, nous explique en quoi IZZILI a contribué à améliorer et à stimuler la communication entre le siège social de l’entreprise et les partenaires sur le terrain.

Replay Webinaire : Comment redynamiser son réseau de vente ?

Vous vous demandez comment retrouver ou conserver une dynamique au sein de votre réseau de vente ?
Comment faire preuve d'une réactivité à toute épreuve ?
Comment font les autres entreprises pour gérer et motiver les membres et les performances de leur réseau à distance ?

Retrouvez les réponses à vos questions dans ce webinaire, présentant des cas concrets !

Ils nous font confiance

Témoignages

Myriam Kuhn

Responsable Communication Clients SFR

"Durant tout notre partenariat, IZZILI nous a offert une prestation de qualité répondant à l'ensemble de nos besoins. Très à l'écoute, Claire Sosson a su nous apporter des solutions performantes et efficaces, basées sur des échanges agréables et très enrichissants."