Une animation commerciale réussie est celle qui maintient la motivation des forces de vente au top, sur le long terme, quel que soit le public concerné.
Il n’est en effet pas toujours évident de garder le lien avec tous les vendeurs. Certains peuvent être démotivés ou d’autres ne pas s’impliquer dans les challenges comme on l’aimerait.
Des bonnes pratiques existent cependant pour rassembler tout le monde autour de la même motivation, du top vendeur jusqu’au vendeur en retard sur l’objectif.
Les clés pour animer une force commerciale
Premier levier pour pouvoir bien animer ses équipes commerciales : la mise en place d’indicateurs appropriés.
Des KPI pertinents, fiables et atteignables vous permettront de constituer des classements et, dans un second temps, de mesurer le potentiel de vos commerciaux.
Dans votre équipe, ce n’est pas parce qu’un vendeur ne gagne pas à tous les coups le challenge commercial de l’année qu’il ne mérite pas toute l’attention et tous les moyens nécessaires à sa performance.
On peut tout à fait récompenser un commercial méritant par une mesure précise des résultats.
Le chiffre d’affaires généré, le montant du contrat et la marge sont un premier volant d’indicateurs classiques.
On peut aussi se référer aux indicateurs intermédiaires comme le nombre de rendez-vous, de recommandations sur les réseaux sociaux professionnels, le nombre d’appels, la courbe de progression ou encore, le cas échéant, les bons résultats aux quiz d’entreprise…
Ces indicateurs dits intermédiaires sont une façon de rester en contact avec une population qui n’est pas forcément sous les feux de la rampe.
En tirant des statistiques sur chacune des populations d’un groupe de vendeurs offre la possibilité de regrouper les bonnes personnes aux bonnes places.
En égalisant les potentiels, on aura plus de facilité à définir des objectifs motivants et atteignables.
Des challenges internes, peut-être plus modestes et en rapport avec tous les potentiels possibles maintiendront une motivation partagée, dans un véritable esprit d’équipe.
L’animation d’une force de vente au quotidien
Instaurer un esprit d’équipe tout en alimentant un bon esprit de compétition est une première étape.
C’est au quotidien et à travers sa capacité à animer l’ensemble des forces en présence que l’on distinguera le bon manager commercial.
C’est un travail de tous les jours, qui ne peut souffrir l’approximation.
Animer, c’est faire vivre, c’est rendre le quotidien interactif.
D’aucuns possèdent un talent inné pour ce faire et savent faire rayonner les bonnes ondes autour d’eux… pour les autres, il s’agira de bien organiser son temps et de rigoureusement planifier les animations.
Un challenge, par exemple, pourra se structurer en phases, avec des points de passage partagés entre tous pour maintenir la motivation sur le long terme.
La gamification a aussi le vent en poupe comme méthode de management.
De plus en plus d’entreprises organisent des jeux thématiques pour motiver les équipes.
En cassant la routine, ces derniers ont la vertu d’augmenter la performance des collaborateurs ainsi que leur créativité.
Et, pour arriver à gagner, un esprit d’entraide partagé fera toute la différence.
Les bons outils en ligne pour une animation commerciale réussie
Pour aider le chef d’équipe dans sa tâche d’animateur, les plateformes en ligne d’aujourd’hui sont d’une aide primordiale.
Elles permettent de maintenir la cohésion d’une force de vente.
Grâce à elles, on partage facilement les bonnes pratiques, qu’elles soient internes aux équipes ou bien transversales.
Pouvoir mettre en relief les résultats des meilleurs est aussi une façon d’éclairer certaines zones qui, par habitude, restent absconses.
Bien souvent, un commercial a plutôt tendance à cacher ses résultats et ses bonnes pratiques… afin de rester en tête des ventes.
Les outils en ligne d’aujourd’hui pour l’animation de réseau sont simples à appréhender et permettent de rapidement élaborer des campagnes ludiques et engageantes.
Enquêtes terrain, quizz, évaluation des performances, catalogue de cadeaux, formations en ligne : les modules sont nombreux et les possibilités quasi illimitées.
Le nec plus ultra pour une animation commerciale réussie sera de faire en sorte que les commerciaux eux-mêmes s’approprient l’outil d’animation.
Plus ils auront la main dessus, plus ce sera, pour eux, un moyen d’expression et de partage, plus ils seront en mesure de le faire vivre et ainsi s’engager dans le quotidien de la société.
