Comment piloter ses performances commerciales ?

Les nouveaux outils de suivi des performances commerciales ont bouleversé le métier des managers des forces de vente. Naguère, pour piloter ses performances commerciales, toute la stratégie d’un réseau de vente se basait sur l’évaluation des volumes de vente, du chiffre d’affaires généré et de la marge.

Bien entendu ces indicateurs de performance restent primordiaux, mais les outils d’aide à la vente et de suivi de la performance commerciale ont changé la donne avec l’arrivée d’une foule de nouveaux indicateurs de plus en plus précis.

La dématérialisation, la transformation digitale, les logiciels SAAS, et la portabilité des applications ont transformé la façon de travailler des commerciaux. Au bureau et sur le terrain les aides à la vente sont complètes et exhaustives.

Chacun peut suivre ses propres objectifs – tout comme ceux des autres équipes de vente – et reporter au quotidien sur leurs performances : nombre d’appels, de rendez-vous, de propositions commerciales, de devis, de contrats, etc. La granularité des informations, reçues et transmises, s’est affinée de manière assez vertigineuse depuis quelques années.

Conséquence directe à tous ces changements : les compétences du manager de réseau de vente ont aussi été bouleversées.

Principal changement : la production massive de nouvelles données, de plus en plus complexes à analyser et synthétiser. Ces dernières, au travers de tableaux de bord animés en temps réel, ont généré des indicateurs de performance d’un type nouveau.

Les résultats, seuls, ne comptent plus. On mesure maintenant l’activité qui conduit au résultat. L’activité des ressources, des équipes et des hommes.

Piloter la performance commerciale se fait désormais en temps réel. De nombreuses entreprises assurent dorénavant au jour le jour un suivi des performances commerciales individuelles et globales avec une solution entièrement personnalisée à leurs couleurs et à leur business.

Sur un même tableau de bord commercial se regroupent tous les indicateurs financiers et d’activité. Une synthèse en temps réel met à jour les KPI – les indicateurs de performances – définis en amont. Le chef d’équipe sait exactement où il en est : il est aidé dans sa prise de décision.

Les managers ont ainsi une vision à 360, ce qui facilite la prise de décision

Piloter la performance commerciale grâce à un tableau de bord bien réfléchi et bien élaboré permet de constamment mesurer les écarts entre le prévisionnel et les résultats réels.

Si les indicateurs de performance sont bien choisis, ils seront pertinents et compréhensibles par tous, qu’ils soient des chiffres, des jauges, des graphiques, etc.

À partir du moment où tout le monde « parle » le même langage, il deviendra plus facile de challenger ses équipes commerciales pour booster les performances en cas de nécessité, d’une part, et renforcer la cohésion des équipes d’autre part.

Fédérer les membres d’une équipe autour d’un objectif commun, puis, récompenser ces derniers de façon collective n’est pas en soi une technique de management bien nouvelle.

En revanche, plus le manager de réseaux de vente aura en sa possession des indicateurs d’activité variés, plus il sera possible pour lui d’inventer des challenges originaux et ludiques.

Une solution digitale en ligne répondra parfaitement à ce besoin car elle vous permettra de stimuler vos réseaux par le jeu, et de mettre en place très rapidement des challenges novateurs et fédérateurs.