Comment motiver ses distributeurs
Le commerce indirect, comme son nom l’indique, est particulièrement soumis à la bonne relation pouvant exister entre fournisseur et distributeur.
L’animateur d’un réseau de vente est la pierre angulaire du système.
Sa tâche est complexe : il est le garant de la bonne interface entre les deux parties.
Il doit conserver au top la motivation des distributeurs à mettre en avant ses produits, parmi une concurrence rude des autres fournisseurs.
Quelques règles sont à respecter pour motiver ses distributeurs.
Ne pas démotiver ses fournisseurs avant de vouloir les motiver
C’est une lapalissade que de le dire, mais il ne faut jamais perdre de vue qu’un bon vendeur est un vendeur qui peut vendre…
Autrement dit : le travail quotidien de l’animateur de réseau sera de veiller sans cesse que son réseau de distributeurs possède tous les outils possibles pour pouvoir vendre vos produits.
C’est un accompagnement au long cours.
En ce sens, la connaissance précise de votre catalogue de produits et services est primordiale.
Dans un premier temps, on veillera à toujours fournir, à jour, les informations produits nécessaires, tout comme les outils d’aide à la vente : PLV, échantillons, goodies, mails préformatés, argumentaires, revue de la concurrence, formation régulière des effectifs…
Un réseau de distributeurs bien « alimenté » est la première étape pour se démarquer des fournisseurs concurrents… qui bien souvent ne le font pas assez.
En parallèle, c’est en animant son réseau de distributeurs qu’on en tirera la meilleure des motivations.
Challenger et récompenser ses distributeurs
Comment faisait-on avant ?
C’est la question que tout animateur de réseau doit se poser quand il utilise les nouveaux outils digitaux pour animer le quotidien de ses fournisseurs.
Rien de plus efficace en effet qu’une application mobile pour challenger et motiver son réseau grâce à laquelle il pourra garder un lien constant et connaître à tout moment l’état de forme de ses partenaires.
En quelques clics, challengez vos distributeurs avec des quiz ludiques, des compétitions commerciales, des sondages, des communications personnalisées, des flashs infos…
En réfléchissant bien à la problématique de vos distributeurs, vous choisirez naturellement les thématiques, les objectifs et les récompenses à leur attribuer.
Plus vous serez en phase avec vos distributeurs, plus la motivation sera maintenue, de façon pratique et fun.
Et, surtout, pour vous, c’est la meilleure des façons d’identifier le potentiel des forces de vente, de savoir si la connaissance de vos solutions et produits est satisfaisante et si les argumentaires de vente vont dans le sens de la satisfaction client.
Enfin, la récompense de ses revendeurs est le point d’orgue de toute l’action d’un animateur de réseau.
C’est – toujours et encore – le meilleur des leviers pour perpétrer la motivation.
Là aussi, dans le choix des types de récompenses à proposer, plus vous connaîtrez votre réseau, plus vos choix de cadeaux seront judicieux et appréciés.
Et vos challenges rencontreront le succès, celui d’un fournisseur « proche », qui prend soin de ses partenaires. Vous serez considéré comme tel.
Une « antenne » en prise directe avec votre réseau de distributeurs, qui capte les besoins, les ressentis, qui communique, si elle est animée au jour le jour, avec les bons outils et les bonnes idées est essentielle à la motivation.
Plus vous serez en phase avec vos partenaires de réseau, plus une dimension affective entrera en jeu et plus la motivation sera maintenue pour le développement de vos ventes.
