Animation de réseaux, Challenge commercial et fidélisation clients,

Comment motiver ses commerciaux ?

Les commerciaux sont des employés au statut particulier. Ils sont parmi les seuls dans l’entreprise qui fabriquent leur propre rémunération.

Cette donnée est importante : le commercial doit rester performant sur le long terme. Dans le cas contraire, il voit sa part de salaire variable décliner, voire s’annuler en cas de mauvaises performances.

Un bon vendeur, un bon ingénieur commercial, se doit de toujours rester au top. Cela pour son propre bien, et, bien entendu, pour le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Et donc, pour le moral de tous…

Heureux le manager d’équipe de force de vente : il possède aujourd’hui des solutions sur mesure pour motiver ses commerciaux, stimulantes et rapides à mettre en place.

Le challenge commercial n’est cependant plus le seul moyen qui existe aujourd’hui pour booster la performance d’une force de vente.

Les leviers pour ce faire sont plus nombreux.

L’analyse et la reconnaissance des performances pour entretenir la motivation

Certes, l’esprit de compétition, la dynamique, la stimulation restent essentiels dans toute bonne politique de management d’une équipe de commerciaux.

Pas d’animation d’équipe sans mise en place de challenges ou de concours.

Ces opérations cassent la routine et maintiennent une pression ludique, avec une forte promesse de récompense à l’arrivée.

Un challenge commercial est ponctuel et borné dans le temps.

Au long cours, pour entretenir la motivation, il est primordial de suivre en temps réel la performance de chaque membre d’une équipe.

Les outils pour ce faire sont aujourd’hui nombreux, qu’ils soient manuels – « à l’ancienne » – ou digitaux.

Peu importe l’outil de gestion de la performance pourvu qu’il puisse permettre au commercial d’analyser sa progression et de savoir où il va.

Le directeur commercial doit ainsi pouvoir récompenser les objectifs atteints, les performances, et reconnaître les succès de ses commerciaux.

Il doit pouvoir le faire au fil de l’eau, en temps réel, au bon moment.

Un commercial reconnu pour ses efforts augmente statistiquement ses performances…

Suivre pas à pas les performances, avec des indicateurs irréfutables, doit permettre à chacun de se sentir suivi, encadré, estimé à sa juste valeur.

Quand les résultats sont bons, le commercial doit se sentir reconnu et soutenu, intégré à la stratégie commerciale. Quand les performances ne sont pas au rendez-vous, c’est un bon moyen d’adapter le management, d’analyser les failles et de proposer des perspectives d’évolution, ce qui maintiendra la motivation.

L’esprit d’équipe et le bon environnement pour motiver ses commerciaux

Les outils de management d’aujourd’hui, bien déployés, bien utilisés, facilitent le management commercial en one-to-one.

Mais tout manager sait que les gens sont bien là où ils sont bons… et qu’ils sont bons là où ils sont bien !

L’ambiance de travail est un élément constitutif du maintien de la motivation d’une force de vente. Travailler en équipe, maintenir une cohésion entre les membres : l’aspect social est de plus en plus important au sein de l’entreprise.

L’implication des commerciaux par le biais d’une bonne ambiance est même parfois le critère premier dans certaines entreprises.

Motiver une équipe pourra même passer par l’instauration de séances de jeu… Des jeux bien préparés, bien encadrés, engageant la responsabilité de chacun au sein d’un tout, avec un debriefing approprié pour faire ressortir les initiatives, les réussites tout comme les points à améliorer.

Souligner l’implication des commerciaux au sein d’une activité d’équipe renforce l’engagement et le sentiment d’appartenance à l’entreprise.

PMU et IZZILI

Plus de 10 ans de collaboration

Depuis 2007, IZZILI accompagne le PMU dans l’animation de son réseau de vente. Matthieu Lefebvre, Responsable des Opérations Commerciales au sein de la Direction du Marketing Opérationnel de PMU, nous explique en quoi IZZILI a contribué à améliorer et à stimuler la communication entre le siège social de l’entreprise et les partenaires sur le terrain.

Replay Webinaire : Comment redynamiser son réseau de vente ?

Vous vous demandez comment retrouver ou conserver une dynamique au sein de votre réseau de vente ?
Comment faire preuve d'une réactivité à toute épreuve ?
Comment font les autres entreprises pour gérer et motiver les membres et les performances de leur réseau à distance ?

Retrouvez les réponses à vos questions dans ce webinaire, présentant des cas concrets !

Ils nous font confiance

Témoignages

Myriam Kuhn

Responsable Communication Clients SFR

"Durant tout notre partenariat, IZZILI nous a offert une prestation de qualité répondant à l'ensemble de nos besoins. Très à l'écoute, Claire Sosson a su nous apporter des solutions performantes et efficaces, basées sur des échanges agréables et très enrichissants."