Les commerciaux sont des employés au statut particulier. Ils sont parmi les seuls dans l’entreprise qui fabriquent leur propre rémunération.
Cette donnée est importante : le commercial doit rester performant sur le long terme. Dans le cas contraire, il voit sa part de salaire variable décliner, voire s’annuler en cas de mauvaises performances.
Un bon vendeur, un bon ingénieur commercial, se doit de toujours rester au top. Cela pour son propre bien, et, bien entendu, pour le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Et donc, pour le moral de tous…
Heureux le manager d’équipe de force de vente : il possède aujourd’hui des solutions sur mesure pour motiver ses commerciaux, stimulantes et rapides à mettre en place.
Le challenge commercial n’est cependant plus le seul moyen qui existe aujourd’hui pour booster la performance d’une force de vente.
Les leviers pour ce faire sont plus nombreux.
L’analyse et la reconnaissance des performances pour entretenir la motivation
Certes, l’esprit de compétition, la dynamique, la stimulation restent essentiels dans toute bonne politique de management d’une équipe de commerciaux.
Pas d’animation d’équipe sans mise en place de challenges ou de concours.
Ces opérations cassent la routine et maintiennent une pression ludique, avec une forte promesse de récompense à l’arrivée.
Un challenge commercial est ponctuel et borné dans le temps.
Au long cours, pour entretenir la motivation, il est primordial de suivre en temps réel la performance de chaque membre d’une équipe.
Les outils pour ce faire sont aujourd’hui nombreux, qu’ils soient manuels – « à l’ancienne » – ou digitaux.
Peu importe l’outil de gestion de la performance pourvu qu’il puisse permettre au commercial d’analyser sa progression et de savoir où il va.
Le directeur commercial doit ainsi pouvoir récompenser les objectifs atteints, les performances, et reconnaître les succès de ses commerciaux.
Il doit pouvoir le faire au fil de l’eau, en temps réel, au bon moment.
Un commercial reconnu pour ses efforts augmente statistiquement ses performances…
Suivre pas à pas les performances, avec des indicateurs irréfutables, doit permettre à chacun de se sentir suivi, encadré, estimé à sa juste valeur.
Quand les résultats sont bons, le commercial doit se sentir reconnu et soutenu, intégré à la stratégie commerciale. Quand les performances ne sont pas au rendez-vous, c’est un bon moyen d’adapter le management, d’analyser les failles et de proposer des perspectives d’évolution, ce qui maintiendra la motivation.
L’esprit d’équipe et le bon environnement pour motiver ses commerciaux
Les outils de management d’aujourd’hui, bien déployés, bien utilisés, facilitent le management commercial en one-to-one.
Mais tout manager sait que les gens sont bien là où ils sont bons… et qu’ils sont bons là où ils sont bien !
L’ambiance de travail est un élément constitutif du maintien de la motivation d’une force de vente. Travailler en équipe, maintenir une cohésion entre les membres : l’aspect social est de plus en plus important au sein de l’entreprise.
L’implication des commerciaux par le biais d’une bonne ambiance est même parfois le critère premier dans certaines entreprises.
Motiver une équipe pourra même passer par l’instauration de séances de jeu… Des jeux bien préparés, bien encadrés, engageant la responsabilité de chacun au sein d’un tout, avec un debriefing approprié pour faire ressortir les initiatives, les réussites tout comme les points à améliorer.
Souligner l’implication des commerciaux au sein d’une activité d’équipe renforce l’engagement et le sentiment d’appartenance à l’entreprise.
