Comment être un bon commercial ?

Le métier de commercial est un métier à part dans l’entreprise. Au contraire de bon nombre de ses collègues, le commercial, lui, se fabrique sa paye…

En termes de motivation au quotidien, le challenge est conséquent. Il ne peut pas « passer au travers » de ses journées et doit sans cesse sur le métier remettre son ouvrage.

Ses performances et ses résultats sont analysés au jour le jour, et, vendre ne suffit pas, dans beaucoup de modèles économiques d’entreprises.

Un bon vendeur est celui qui vend « bien », avec, en point de mire, la satisfaction du client.

Quel que soit le secteur d’activité, la digitalisation des entreprises a radicalement changé tous les métiers. Celui de commercial n’y fait pas exception.

Le manager d’une force de vente possède aujourd’hui une puissance informatique qui lui permet de piloter complètement ses vendeurs ou son réseau de vente.

Il sait en temps réel où chacun en est et si les objectifs sont atteints. Il peut rapidement mettre en place des challenges de tout ordre afin de maintenir la motivation au sommet de ses attentes.

C’est la raison pour laquelle, on dit souvent que pour être un bon leader, il faut savoir utiliser les bons outils pour challenger et récompenser ses commerciaux.

Mais pour qu’un réseau de distribution soit performant, il faut aussi que les commerciaux soient performants.

Alors, comment devenir un bon commercial ?

Même si les outils utilisés aujourd’hui pour vendre ont changé, il n’en reste pas moins que le top vendeur est celui qui respecte les fondamentaux du métier : de la découverte du client au verrouillage de la vente.

Premier préalable à toute démarche de vente : posséder un esprit persévérant, de bonne humeur et ne pas douter de soi.

Assez de doute et de remise en question surviennent forcément à chaque échec de vente…

Si, au départ, le commercial possède un tempérament fragile où l’angoisse bride l’action, les choses se compliqueront vite sur le long terme… même si ces difficultés peuvent se surmonter.

Pour surmonter hésitations et craintes, le bagage du commercial doit se remplir de certitudes, au premier rang desquelles : la connaissance de son produit et la connaissance de son client.

Avant toute proposition de devis, chacune doit être maîtrisée sur le bout des doigts.

Connaître, dans un premier temps, tout le catalogue des services et produits que l’on peut proposer et comment ces derniers se positionnent par rapport à la concurrence.

Si la cible est un client, on saura tout de son passé avec l’entreprise : échanges, propositions, ventes, contrats…

S’il est prospect, c’est la phase de découverte qui s’impose. Il faut se faire accepter.

Il faut parvenir à tout connaître de la situation et du besoin de l’interlocuteur et de bien lui reformuler ce dernier avant d’aller plus loin.

Plus le commercial sera capable de s’imprégner de la demande de son interlocuteur, plus il sera facile d’instaurer un climat de confiance voire de bienveillance.

Arrive enfin la phase de la proposition commerciale et du verrouillage de la vente.

Il faudra tour à tour pousser les bons leviers pour ce faire.

D’abord en trouvant la bonne recommandation de service ou de produits parmi votre catalogue et la proposer de la meilleure façon. C’est à ce moment-là que la timidité ne doit pas être de mise et que l’argumentaire doit convaincre.

Avant de signer le bon de commande, l’interlocuteur ne doit plus avoir aucun doute sur la prestation ou le matériel qu’il achète.

Il faut qu’il se sente rassuré, parce que compris, parce qu’écouté par une personne qui lui propose la bonne solution au bon moment.

Un client satisfait reviendra vous voir…

Comme lors d’une improvisation théâtrale, un vendeur peut être bon, à un moment donné, mais pas forcément sur le long terme.

On peut tous faire rire la famille avec une bonne blague, mais devenir comédien est une autre affaire. La similitude des deux univers n’est pas si éloignée. Un commercial est-il un bon acteur ?

Au-delà du talent pur, le reste n’est qu’une question de travail…

Au fil du temps, le bon vendeur est celui qui montrera le plus de persévérance, qui saura écouter les conseils de ses managers, voire, s’écouter lui-même s’il s’enregistre…

Il affinera ainsi sa méthode de vente au fur et à mesure de son expérience et se remettra en question sans rester sur ses acquis.

En ce sens, il continuera de se former, régulièrement, aux produits, au marché et aux techniques de vente.