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Choisir les bons cadeaux pour vos challenges commerciaux !

Christmas is coming !
Une légère excitation commence à gagner les foyers, des enfants du monde entier envoient leurs doléances à un vieillard barbu, les vitrines des boutiques se parent de leurs plus belles lumières… une chose est sûre : il pleuvra bientôt des cadeaux dans les chaumières !
Mais les enfants ne sont pas les seuls à raffoler des présents…
Vous voulez stimuler vos équipes et mobiliser vos commerciaux ?
Offrez-leur le gros lot !

Pas sous le sapin, non. À travers des challenges commerciaux ou des programmes de fidélisation BtoB plutôt !

Une feuille de route pour vos trajets en traîneau

Même si nous vous soupçonnons d’avoir une vraie âme de Père Noël, les challenges commerciaux et programmes de fidélisation BtoB doivent évidemment répondre à un enjeu pour votre entreprise, rester ponctuels et être organisés à des moments stratégiques.

  • Dès lors, à vous de définir leurs objectifs.
  • Que visez-vous ?
  • Accompagner la sortie d’un nouveau produit sur le marché ?
  • Relancer la vente d’un produit en perte de vitesse ?
  • Séduire de nouveaux clients ?

Une fois que vous aurez déterminé les résultats attendus, définissez les grandes lignes de votre opération.

  • Comment allez-vous l’annoncer et l’animer ?
  • Combien de temps durera-t-elle ?
  • S’agira t-il d’une incentive au long cours ou d’une opération coup de poing ?
  • Quelle forme prendra la distribution des récompenses ?
  • Et surtout : quels cadeaux allez-vous glisser dans votre hotte de super manager ? 

La dotation : la clef d’une fructueuse émulation

À chaque entreprise sa façon de choisir des récompenses dans le cadre des challenges commerciaux, selon son activité, ses envies et ses moyens.

Un vol spatial suborbital avec vue sur la planète bleue, voilà la dotation offerte par l’éditeur de logiciels Oracle, dans le cadre d’un challenge mondial organisé en 2005.
Certains n’ont pas peur d’employer les grands moyens pour motiver leurs forces commerciales…

Mais soyez rassurés, il n’est pas forcément nécessaire d’offrir la voûte céleste à vos commerciaux pour les inciter à se surpasser.

L’idée est simplement de privilégier des dotations d’exception, à des lots consensuels, impersonnels et bon marché.

Le cadeau doit être un objet de convoitise, déclencher une émotion, faire rêver.

Pour cela, les grandes marques (Apple, Longchamp, Swarovski,…), constituent des valeurs sûres.
Ce qu’il faut surtout, c’est éviter les chèques cadeaux ou les primes et leur préférer des dotations physiques, plus efficaces, car permettant de créer un lien émotionnel plus fort entre l’entreprise et le salarié.

Elles peuvent susciter bien plus de convoitises que ce que leur valeur faciale laisserait supposer…

Offrez le choix à ceux que vous voulez récompenser

Des cadeaux plus personnels donc, c’est noté !

Mais euh, comment dire… dans vos équipes, il y a Bertrand, le sportif, Candice, l’utra-connectée, Yann le fan de heavy metal, il y a des jeunes, des moins jeunes, des fashion addict et des profils plus « nature ».

Pas simple de contenter tout le monde !

Alors oubliez l’option « cadeau imposé » ou celle qui consiste à proposer une dotation au choix parmi trois à cinq produits et offrez plutôt la possibilité aux participants d’accéder à une large sélection dans un catalogue cadeaux complet proposant différents univers de produits au choix.

Produits High Tech, art de la table, bijoux, maroquinerie, produit de loisirs pour faire plaisir à toute la famille…, celui dont les efforts sont récompensés peut sélectionner ce qui lui fait le plus plaisir : satisfaction assurée !

Le cas particulier des primes et des chèques cadeau

Comme idée de récompense pour les vainqueurs de challenge commercial, on pourra vouloir se tourner vers les chèques cadeaux ou les primes.

Attention à ce que ce choix ne soit pas une fausse bonne idée.

A priori, chèques cadeaux n’ont que des avantages : le choix des magasins où ils sont valables est très large, chacun pourra satisfaire ses propres envies et la mise en œuvre de la récompense est rapide et facile.

Il faudra néanmoins faire attention à ce que la récompense ne soit pas perçue comme une rémunération supplémentaire plutôt que comme un cadeau véritable et personnalisé.

Si, par exemple, le challenge est récurrent et que, pour une raison ou une autre, le montant de la prime ou du chèque cadeau baisse, d’aucuns pourraient avoir le sentiment de voir baisser leur rémunération… et générer le contraire de ce que l’on espérait : démotivation et déconsidération.

Découpler les aspects financiers des cadeaux d’affaires et faire l’effort de choisir des récompenses personnalisées marque les esprits et apporte une forme d’empathie, de chaleur auprès des gagnants.

Ces derniers s’attachent au présent qui leur est offert et ne l’oublieront pas de sitôt.

Quelques idées originales de cadeaux pour vos challenges commerciaux

Trouver un cadeau original et qui marque les esprits n’est pas toujours une tâche simple à accomplir pour un directeur commercial ou un responsable marketing. Cependant les solutions ne manquent pas.

Voici quelques idées.

Pour les amateurs de sport avides de sensations, les possibilités sont nombreuses : initiation au vol libre en indoor, pilotage accompagné d’une F1, vol en apesanteur à bord d’un avion spécial… ou encore une année de coaching sportif personnalisé.

Un « pass Culture » valable sur plusieurs mois ravira les amoureux de cinéma, théâtre et musée.

Dans le même esprit, on pourra proposer des stages de cuisine auprès de grands chefs, des coffrets gourmands, des chocolats personnalisés, des stages d’œnologie avancées. Gagner un chef dans sa cuisine le temps d’une soirée entre amis produit toujours son effet.

Les montres connectées, le high-tech ou encore les bijoux de luxe restent toujours des valeurs sûres et feront le bonheur de vos commerciaux.

En matière de voyage original, les idées sont elles aussi nombreuses.

Très prisés actuellement, les voyages pour assister à un événement. Offrez des billets pour un grand concert, un match de Ligue des Champions, une journée à Roland-Garros…

Pour les destinations de voyage, pourquoi ne pas prendre le contrepied des traditionnelles destinations tropicales avec, par exemple, un séjour dans un hôtel de glace dans un pays nordique ?

Ne négligez pas la logistique

N’ayant pas une armée de lutins à votre disposition, il vous faut des outils performants pour assurer l’aspect logistique de votre challenge ou de votre programme de fidélisation.

Une mauvaise gestion pourrait en effet annuler les bénéfices de ces derniers et vos commerciaux pourraient se détourner d’un challenge mal préparé.

Du choix du cadeau à la livraison, en passant par le suivi de la commande, et les réponses éventuelles aux questions des bénéficiaires, une solution digitale peut vous aider à tout organiser.

Elle vous permettra de proposer une boutique de cadeaux virtuelle et motivante, dans laquelle chacun trouvera diverses collections ou atmosphères en fonction des saisons ou des évènements, tout en assurant par ailleurs un suivi logistique parfait.

N’oubliez pas de les faire figurer sur votre liste à Santa Claus !

Avec l’appui d’une solution digitale plus performante qu’un attelage de rennes surentraînés et un catalogue cadeaux virtuel aux faux airs de caverne d’Ali Baba, nul doute que vos programmes de fidélisation BtoB et vos challenge commerciaux vont se parer de mille feux.
À la clef, des guirlandes de succès commerciaux et un CA au firmament.
Un Noël avant l’heure, en somme !

Claire Sosson

Consultant Animation & Marketing Digital

PMU et IZZILI

Plus de 10 ans de collaboration

Depuis 2007, IZZILI accompagne le PMU dans l’animation de son réseau de vente. Matthieu Lefebvre, Responsable des Opérations Commerciales au sein de la Direction du Marketing Opérationnel de PMU, nous explique en quoi IZZILI a contribué à améliorer et à stimuler la communication entre le siège social de l’entreprise et les partenaires sur le terrain.

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