La crise sanitaire mondiale change la donne économique de façon inédite.
Difficile, pour une direction commerciale, de maintenir le cap et de continuer à atteindre ses objectifs dans une période plus qu’incertaine.
L’animation et l’information d’un réseau de vente directe ou indirecte sont actuellement la clé pour fédérer les équipes et les maintenir dans une dynamique positive.
Changer ses habitudes de management des forces de vente
La crise pandémique de 2020 aura mis le focus sur nombre d’aspects de l’organisation mondiale du commerce, voire, du fonctionnement de l’entreprise en général.
C’est notamment le cas au sein des réseaux de vente directe comme ceux de vente indirecte.
Face à un marché en pleins questionnements, les directeurs commerciaux doivent coûte que coûte entretenir la motivation de leurs forces de vente.
Le marché a changé, abruptement, en quelques semaines seulement.
Maintenir les objectifs et les atteindre est très compliqué dans beaucoup de secteurs.
En période de crise, les métiers de l’entreprise sont à réinventer.
Le temps de la routine est révolu et chacun essaie tant bien que mal d’inventer ou, du moins, de changer quelque chose à son quotidien de salarié.
Depuis plusieurs années, la tendance de l’encadrement est au management collaboratif, fait de bienveillance, de partage d’information et de fédération des équipes, pour apporter un sens commun à chaque poste et à chaque fonction.
Le management collaboratif apparaît aujourd’hui comme la solution la plus naturelle vers laquelle tendre pour changer les habitudes et l’organisation des forces de vente.
Après l’éparpillement social provoqué par le confinement et la réorganisation forcée du travail et notamment du télétravail, plus que jamais, les équipiers ressentent le besoin d’être rassurés, valorisés et responsabilisés.
Les cartes sont entre les mains des managers et des chefs d’entreprise.
De nouvelles formes d’organisation sont à mettre en place, basées sur la confiance, le lien social et la communication interne pour retrouver l’engagement et la motivation de tous les employés.
Rester agile et s’adapter aux nouvelles conditions de travail
Comment donner à ses forces de vente la possibilité de s’adapter et de réagir ?
La crise sanitaire ayant changé beaucoup de facteurs dans la fabrication et la conception des biens et des services, nombre d’entreprises doivent adapter leur offre de produits et de prestations.
Les besoins des clients ne sont peut-être plus les mêmes, et, là aussi, l’organisation est à revoir pour rester au plus proche de la demande et de la satisfaction client qui va avec.
L’ambition de l’entreprise désireuse d’assurer sa pérennité est ainsi, premièrement, de rester agile face aux événements.
Elle doit mettre en place tous les moyens possibles pour permettre à chaque service de s’adapter.
Particulièrement les forces de vente, si les argumentaires et les offres changent.
Il faut donc rapidement pouvoir former les personnes concernées aux nouvelles méthodes de vente et s’assurer que ces dernières sont bien acquises.
Ce peut être l’occasion de mettre en place des sessions ludiques et partagées d’apprentissage, avec un maximum d’échanges et de partage des connaissances et de bonnes pratiques.
Le challenge : le couteau suisse de la motivation
Le challenge commercial reste encore l’un des meilleurs leviers pour l’animation des forces de vente.
Rien de tel qu’un concours de vente ou un quiz de connaissances pour rassembler les équipiers, dans une bonne ambiance commune et dans un bon esprit de compétition.
Sur une période courte, puisque la conjoncture est compliquée, un challenge aux objectifs clairs peut combler les éventuelles baisses de budget…
Les solutions digitales pensées pour les réseaux de ventes constituent un outil idéal et performant pour le Manager Commercial souhaitant rapidement mettre en place un challenge pour sa force de vente.
Ces outils permettent de mélanger objectifs quantitatifs et qualitatifs clairs et, surtout, personnalisés en fonction des aptitudes et dispositions de chacun.
Il sera facile de définir des KPI, avec la bonne récompense à la clé.
Il sera aussi facile et efficace de communiquer et partager les succès, individuels comme collectifs, pour plus de valorisation des performances, plus de reconnaissance et plus d’émulation entre les collègues.
